A fare le differenza è il valore percepito di un bene e siamo noi a decidere il valore di un bene. Perciò i prezzi alti non fermeranno i tifosi
Quanta confusione anche sulla questione dei prezzi dei biglietti per assistere a Napoli-Barcellona.
Perché un prezzo è ritenuto alto ? Perché poi, nonostante il prezzo alto, lo stadio farà il tutto esaurito?
Proviamo a chiarire, semplificando, con qualche concetto di microeconomia e di marketing.
Il prezzo di un bene o servizio è la sintesi di uno scambio commerciale tra un venditore e un compratore.
La somma di tutti questi scambi formano il mercato di un bene e ne determinano il prezzo medio di acquisto o di vendita.
In pratica è come se, prima di effettuare la transazione, tutti quelli che si scambiano uno stesso bene dessero un’occhiata agli altri attori per capire se il prezzo del loro scambio è in linea o meno con il prezzo medio di mercato, ed eventualmente lo adeguano.
Se voglio andare a vedere il Napoli in Champions League, confronto il prezzo del biglietto con quello applicato dalla Juventus, dal Barcellona o dal Valencia. E se lo considero inadeguato non lo compro. A quel punto il venditore (la SSC Napoli) deve necessariamente adeguare il prezzo se vuole vendere il prodotto è riempire lo stadio.
Quando in un mercato ci sono troppe offerte di un bene (i posti dello stadio) rispetto a quanti lo vogliono comprare, il prezzo di quel bene scende, poiché gli offerenti entrano in concorrenza tra loro e abbassano i prezzi per venderlo prima degli altri. Quando invece è la domanda a essere superiore all’offerta, ecco che il prezzo sale, perché per accaparrarsi il bene prima degli altri gli acquirenti offrono un prezzo più alto.
Il prezzo di un bene, dunque, lo si può considerare come lo specchio degli scambi, una sintesi perfetta delle richieste di acquisto e di vendita che avvengono sul mercato.
Detta in altri termini, in un determinato momento la maggior parte di chi vende e di chi acquista un determinato prodotto è disposta a farlo a «quel» determinato prezzo. Ne è consapevole !
Ma che cosa spinge una persona a comprare o meno un bene? E perché proprio a quel prezzo?
Le decisioni di acquisto o di vendita di un bene sono soggette a molteplici variabili ma soprattutto dal “valore” che l’acquirente attribuisce a quel prodotto
Un bene o un servizio hanno dunque un prezzo e anche un valore. Mentre il prezzo è un dato oggettivo, pubblico, noto a tutti, il valore è soggettivo, emotivo, cambia di luogo in luogo e può assumere entità differenti a seconda delle persone coinvolte nello scambio o del metodo usato per determinarlo.
Il valore, dunque, è legato alla nostra percezione delle cose, per questo si parla spesso di «valore percepito». Un dipinto, per esempio, potrebbe avere un valore inestimabile per me, tanto che sarei disposto a pagare milioni per averlo, ma un’altra persona potrebbe ritenere una follia pagarlo anche solo 1.000 euro.
Questo comportamento asimmetrico è dovuto, oltre che alle diverse percezioni del valore, anche alle differenze culturali, geografiche, religiose, sociali che ognuno di noi si porta dietro.
Ecco perché a volte il valore percepito di un bene non coincide con il suo prezzo.
Il valore di un bene o servizio lo decidiamo noi in ragione dei nostri bisogni, dell’utilità che gli attribuiamo, dei benefici che può procurarci e persino dell’emozione che proviamo nell’acquistarlo o nel venderlo.
Il prezzo, invece, lo determina il mercato.
Quando operiamo in un mercato come acquirenti confrontiamo il valore percepito con il prezzo di mercato.
Ed è qui che scatta la scintilla:
• Se il nostro valore percepito di un bene o servizio sarà superiore al prezzo richiesto dal mercato, avremo la sensazione che sia un affare e lo acquisteremo.
• Se il nostro valore percepito sarà identico al prezzo di mercato, avremo la sensazione che il prezzo sia adeguato e compreremo comunque.
• Se invece il nostro valore percepito sarà inferiore al prezzo di mercato, avremo una sensazione di ingiustizia e non acquisteremo.
Tutte le nostre decisioni di acquisto-vendita, anche quelle più importanti, oscillano dunque tra valore percepito e prezzo di mercato.
Non è un caso che tutte le attività di marketing siano studiate per innalzare il valore percepito di un determinato bene: più riescono ad aumentare il nostro valore percepito, più sarà facile vendere quel bene a un prezzo alto.
Pensate alle campagne dell’iPhone, che tengono migliaia di persone in fila per giorni fuori dagli Apple Store in attesa dell’ultimo modello. Quelle persone sono il chiaro risultato di una strategia di marketing che è riuscita a trasferire nella loro percezione di quel prodotto un valore straordinario!
Spero sia riuscito a far capire perché il San Paolo sarà pieno il 25 febbraio .